Кейс. Продажа коммерческого помещения с низким арендным доходом, но высоким потенциалом: оперативная сделка в Санкт-Петербурге

Клиент: Ольга, целеустремленная девушка, 32 года.

Задача клиента: продать студию в Кудрово, купить двухкомнатную квартиру, максимум в 15 минутах ходьбы от метро, с ремонтом для быстрого заезда в новый дом.
Клиентка обратилась после работы с другим агентом, для которого в приоритете стояла скорость закрытия сделки. Для Ольги же были важны комфортные условия и удовлетворение от цены продажи.
 

Решение: После встречи я внимательно изучила конкурентов, сравнила состояние квартир и наполнение. Определила главную ценность объекта. В студии всегда жил один аккуратный, бережливый собственник, износ квартиры, по сравнению с конкурентами, был минимальным. На этом и была основана моя презентация покупателям. Через неделю объект был забронирован на 300 тысяч рублей дороже предыдущей оценки. Клиента эта цена порадовала, мы принялись подбирать встречную покупку.
Я договаривалась с собственниками, организовывала просмотры логично, чтобы мой клиент не сильно уставал от передвижений по разным концам города, тщательно продумывала пути и максимально старалась адаптировать поездки под рабочий график клиента.
Объект был выбран. Начался этап юридической проверки квартиры, одобрения ипотеки на недостающую сумму, и планирование сделки. Альтернативная сделка прошла успешно за 28 дней от первой встречи с клиентом. Ольга с котиком Марчелло теперь наслаждаются просторной квартирой с дизайнерским ремонтом. Покупатель и продавец также получили желаемое. Все стороны остались довольны результатом сотрудничества.

Клиент: Андрей, Наталья и их дочь Екатерина. Андрей и Наталья - родители среднего возраста, проживают в Барнауле (Алтайский край). Екатерина - их взрослая дочь, живет и работает в Германии.

Задача клиента: Купить квартиру в Санкт-Петербурге для переезда родителей из Барнаула. Ключевые мотивы покупки:

· Сократить разницу во времени: когда Екатерина освобождается с работы в Германии, у родителей в Барнауле уже время близко к ночи, что затрудняет общение.
· Сократить расстояние: из Германии до Санкт-Петербурга добираться значительно быстрее и с меньшим количеством пересадок, чем до Барнаула.
· Более комфортный климат: родители уже не молодые, и климат Санкт-Петербурга для них предпочтительнее, чем в Барнауле.

Решение:

1. Формирование подборки квартир и организация просмотров.
За время работы мы отобрали порядка 60–70 квартир, примерно половину из них мы осмотрели вживую. Я организовал 4–5 выездов, установив рекорд - мы посмотрели 9 квартир за один день. Такой подход позволил максимально продуктивно использовать время клиентов и оперативно отсекать неподходящие варианты.
2. Отказ от потенциально рискованных объектов.
Несколько квартир, которые изначально понравились клиентам, были отклонены после юридической проверки:
· Первый вариант: у продавца отсутствовало согласие бывшей супруги (квартира приобретена в браке), а также не было возможности предоставить справки из ПНД и НД (продавец зарегистрирован в Краснодарском крае, получить справки можно только по месту регистрации).
· Второй вариант: у продавца была встречная покупка, к которой он относился несерьезно, что создавало высокую вероятность срыва сделки и потери времени.
3. Удача и выбор идеального объекта.
В момент, когда я отказался от последнего рискованного варианта, мне позвонил агент продавца квартиры, которую мы ранее хотели посмотреть, но не могли из-за командировки продавца. Продавец вернулся, я оперативно организовал просмотр, и квартира максимально подошла под запрос клиентов.
Итоговый объект:
· Адрес: Санкт-Петербург, г. Петергоф, Парковая улица, дом 14, корпус 5, строение 1.
· 1-комнатная квартира, 5-й (последний) этаж. Лифта в доме нет, но лестничные пролеты длинные и комфортные.
· Площадь: 32,8 кв.м. (комната 15,4 кв.м., кухня 9,1 кв.м., просторная лоджия 4,2 кв.м.).
· Состояние: хорошее, требуется только переклеить обои в некоторых местах (испорчены котом продавца). В санузле сделан ремонт с качественной сантехникой и итальянской плиткой. Остались встроенные шкафы, сделанные на заказ.
· Дом монолитный, 2019 года постройки. Преимущества такого года сдачи: не старый и не слишком новый, нет постоянной стройки по соседству, высокая ликвидность по сравнению с домами советских годов.
· Ключевое преимущество локации: пешая доступность (15 минут) до Александрийского парка и железнодорожной станции «Новый Петергоф», откуда можно быстро добраться до центра Санкт-Петербурга. Подъезд приятный: видно, что управляющая компания и жильцы следят за чистотой, нет посторонних запахов.
4. Юридическая проверка и сопровождение сделки.
Нам повезло с продавцом и его представителями: агент и юрист оказались лояльными и высокопрофессиональными специалистами. Все запрошенные справки были предоставлены в короткие сроки. Я предусмотрел все возможные риски, чтобы клиенты были на 100% уверены: на их новую квартиру никто не сможет претендовать.
5. Проведение сделки.
Сделка прошла через «Домклик». Поскольку клиентам нужно было вернуться в Барнаул, я организовал полностью дистанционный формат: покупатели подписывали документы у себя в Барнауле, а я с продавцом и его представителями - в Санкт-Петербурге. Межрегиональная сделка не создала никаких сложностей - всё прошло гладко, без нюансов, максимально комфортно для всех участников.

Результат:
Квартира в Петергофе куплена. Родители переезжают в Санкт-Петербург - решены вопросы с разницей во времени, расстоянием и климатом. Я отсек рискованные сделки, провел юридическую проверку и организовал полностью дистанционную сделку через «Домклик» (покупатели в Барнауле, продавец в Санкт-Петербурге). Всё прошло гладко, комфортно, клиенты на 100% уверены в чистоте объекта.

Клиент:
Семья, которая занимается бизнесом. В залоге у банка — однокомнатная квартира в хорошем кирпичном доме на 8-м этаже, спальный район с развитой инфраструктурой. Кредит брали на развитие бизнеса, но возникли сложности с платежами. Плюс накопились долги в других банках и коммунальные задолженности. Просрочка по основному кредиту уже была — банк-залогодержатель грозился обратить взыскание и выставить квартиру на торги.

Задача:
Продать квартиру максимально быстро и получить сумму, которой хватит, чтобы:

· полностью погасить кредит перед залогодержателем;
· закрыть долги перед другими банками;
· рассчитаться по коммуналке;
· и чтобы хоть что-то осталось семье «на руки».

При стандартном срочном выкупе (инвесторы или агентства быстрого выкупа) предлагали цену на 1,7-2 млн ниже рыночной. Клиенты пришли в агентство именно с запросом на выкуп — потому что боялись: банк продаст квартиру с торгов за копейки.

Решение:
Я предложила не соглашаться на срочный выкуп, а провести обычную продажу, но в ускоренном режиме. При этом главное было — снять страхи покупателя («квартира в залоге, это же опасно») и гарантировать, что все долги будут погашены строго в момент сделки, а обременение снимут.

Мы разработали трёхэтапную схему расчётов, которая устроила всех: продавцов, покупателя и банк-залогодержателя.

1-й этап — сделка в банке кредитора.
Покупатель нашёлся быстро — квартира понравилась своим домом и локацией. Все переговоры и открытие аккредитивов проводились в том банке, где квартира была в залоге. Это ключевой момент: банк видел, что деньги на погашение его кредита уже зарезервированы, и дал добро на сделку без снятия обременения до регистрации.

2-й этап — первый аккредитив на сумму долгов в других банках.
Средства на погашение остальных кредитов мы заложили в отдельный аккредитив. По условию он раскрывался только после перехода права собственности к покупателю. Продавцы не могли потратить эти деньги раньше, а банки-кредиторы получили гарантию.

3-й этап — второй аккредитив на оставшуюся часть суммы.
После регистрации перехода права мы оперативно погасили основной залоговый кредит, банк выдал справку о снятии обременения. Как только запись об ипотеке исчезла из ЕГРН, раскрылся финальный аккредитив — продавцы получили чистые деньги без обременений.

Коммунальные долги закрыли в день подписания ДКП за счёт части задатка — мелочь, но без этого покупатель не принял бы квартиру.

Результат:
· Срок: 1,5 месяца от начала сотрудничества до получения денег продавцами.
· Цена продажи оказалась на 1,5 млн выше, чем предлагали за срочный выкуп.
· Все долги погашены полностью: перед залогодержателем, другими банками и управляющей компанией.
· Семья избежала публичных торгов и сохранила репутацию — ни одного судебного разбирательства или исполнительного производства.
· Клиент сказал: «Мы думали, что единственный выход — продать за полцены здесь и сейчас. Оказалось, можно и быстро, и без потери полутора миллионов».

Залоговая квартира и множественные долги — не приговор. Правильная схема расчётов (в том числе раздельные аккредитивы под разные обязательства) позволяет продать дороже, чем срочный выкуп, и быстрее, чем ждать торгов.