Статьи
Кейс. Как мы продали долевую квартиру в Петербурге, когда собственник живет за 1500 км
Клиент:
Семья получила от государства квартиру в Санкт-Петербурге за безупречную службу. Им предстояло продать эту недвижимость, чтобы купить жилье на родине — в Саратове.
Собственниками являлись трое: муж, жена и дочь. Клиент приехал в Петербург один, с доверенностями от жены и дочери. Сам он живет за 1500 км от Петербурга, работает в институте и сильно ограничен во времени: на носу был выпуск очередного потока его студентов. Опыта продажи недвижимости у семьи до этого не было.
Задача:
Продать двухкомнатную квартиру (59,5 кв. м, 7 этаж, кирпично-монолитный дом в Красносельском районе).
Изначально клиент поставил задачу: продать квартиру тремя отдельными договорами, так как у каждого собственника была своя доля. Главная цель — выйти на цену, которая будет приемлема с учетом налогов при продаже и позволит купить хорошие варианты в Саратове.
Второе, неочевидное условие — полная удаленность. Клиент физически не мог проводить показы и вести переговоры, находясь за 1500 км от объекта.
Решение:
Мы начали с качественной предпродажной подготовки: провели профессиональную фото и видеосъемку, составили подробное описание. Маркетинг сработал отлично — квартира привлекала много потенциальных покупателей.
Но начались сложности. Люди готовы были покупать, но категорически не хотели связываться с тремя отдельными сделками по долям. Мы проводили переговоры с каждым, кто проявлял малейший интерес, тщательно планировали сделку, но покупатели «отваливались» на этапе понимания бюрократии. Чтобы стимулировать спрос, мы снизили цену на 270 тысяч рублей. Это не помогло: звонки были, но нужного покупателя, готового на три договора, не находилось.
Мы проанализировали ситуацию и поняли, что нужно менять сам подход. Связались с клиентом и честно объяснили рыночную реальность: покупатели не хотят три договора. Мы убедили собственника продать квартиру одним договором.
Как только мы сменили формат и начали предлагать одну чистую сделку, ситуация изменилась. Мы нашли покупателя, которому подошел наш объект. Более того, поскольку формат стал простым и понятным, в ходе переговоров мы смогли повысить итоговую цену на 120 тысяч рублей по сравнению с той, до которой мы опускались. Покупатель согласился на эту сумму ради удобного формата сделки.
Всю рутину — показы, переговоры, подготовку документов — мы взяли на себя. Клиенту не пришлось летать в Петербург для каждого показа. Он подключился только на финальном этапе, чтобы лично подписать документы по доверенностям.
Результат:
Сделка заняла 5 месяцев. Мы продали квартиру не тремя, а одним договором, причем на 120 тысяч рублей дороже, чем была сниженная цена.
Клиент сэкономил время, нервы и деньги на поездках. Он спокойно вернулся домой, успел к выпуску студентов в своем институте и теперь занимается покупкой просторного жилья в Саратове. Для нас этот кейс стал еще одним подтверждением того, что иногда, чтобы продать дороже, нужно просто изменить формат сделки.
Семья получила от государства квартиру в Санкт-Петербурге за безупречную службу. Им предстояло продать эту недвижимость, чтобы купить жилье на родине — в Саратове.
Собственниками являлись трое: муж, жена и дочь. Клиент приехал в Петербург один, с доверенностями от жены и дочери. Сам он живет за 1500 км от Петербурга, работает в институте и сильно ограничен во времени: на носу был выпуск очередного потока его студентов. Опыта продажи недвижимости у семьи до этого не было.
Задача:
Продать двухкомнатную квартиру (59,5 кв. м, 7 этаж, кирпично-монолитный дом в Красносельском районе).
Изначально клиент поставил задачу: продать квартиру тремя отдельными договорами, так как у каждого собственника была своя доля. Главная цель — выйти на цену, которая будет приемлема с учетом налогов при продаже и позволит купить хорошие варианты в Саратове.
Второе, неочевидное условие — полная удаленность. Клиент физически не мог проводить показы и вести переговоры, находясь за 1500 км от объекта.
Решение:
Мы начали с качественной предпродажной подготовки: провели профессиональную фото и видеосъемку, составили подробное описание. Маркетинг сработал отлично — квартира привлекала много потенциальных покупателей.
Но начались сложности. Люди готовы были покупать, но категорически не хотели связываться с тремя отдельными сделками по долям. Мы проводили переговоры с каждым, кто проявлял малейший интерес, тщательно планировали сделку, но покупатели «отваливались» на этапе понимания бюрократии. Чтобы стимулировать спрос, мы снизили цену на 270 тысяч рублей. Это не помогло: звонки были, но нужного покупателя, готового на три договора, не находилось.
Мы проанализировали ситуацию и поняли, что нужно менять сам подход. Связались с клиентом и честно объяснили рыночную реальность: покупатели не хотят три договора. Мы убедили собственника продать квартиру одним договором.
Как только мы сменили формат и начали предлагать одну чистую сделку, ситуация изменилась. Мы нашли покупателя, которому подошел наш объект. Более того, поскольку формат стал простым и понятным, в ходе переговоров мы смогли повысить итоговую цену на 120 тысяч рублей по сравнению с той, до которой мы опускались. Покупатель согласился на эту сумму ради удобного формата сделки.
Всю рутину — показы, переговоры, подготовку документов — мы взяли на себя. Клиенту не пришлось летать в Петербург для каждого показа. Он подключился только на финальном этапе, чтобы лично подписать документы по доверенностям.
Результат:
Сделка заняла 5 месяцев. Мы продали квартиру не тремя, а одним договором, причем на 120 тысяч рублей дороже, чем была сниженная цена.
Клиент сэкономил время, нервы и деньги на поездках. Он спокойно вернулся домой, успел к выпуску студентов в своем институте и теперь занимается покупкой просторного жилья в Саратове. Для нас этот кейс стал еще одним подтверждением того, что иногда, чтобы продать дороже, нужно просто изменить формат сделки.
