Кейс. Продажа наследной трехкомнатной квартиры: как мы организовали сделку для клиента из Канады с отложенным закрытием

Клиент:
Клиент самостоятельно пришёл в наше агентство, предварительно узнав о нём в интернете. В тот день я был дежурным куратором в офисе и именно я принял клиента. В дальнейшем я полностью вел сделку от первого обращения до её завершения.
Продавалась квартира, принадлежащая собственнице старше 70 лет. Её муж, которому около 60 лет, по доверенности занимался сбором необходимых документов и справок. На самой сделке присутствовали оба собственника.

Задача:
Продавалась двухкомнатная квартира площадью 46 м² на втором этаже пятиэтажного дома. До метро «Новочеркасская» — около 12 минут.
Квартира была без ремонта. Ранее её сдавали в аренду, и с каждым годом состояние становилось хуже из-за проживания квартирантов. Собственники устали заниматься арендой и решили продать квартиру, а полученные деньги разместить на банковских вкладах.
Клиент первоначально ориентировался на стоимость около 7 млн рублей, однако точной информации о рыночной цене у него не было. Поэтому мы решили выставить квартиру дороже, оставив запас для возможного торга.
Первоначально собственники рассчитывали продать квартиру примерно за три месяца.

Решение:
Я организовал подготовку квартиры к продаже: провёл съёмку, подготовил рекламные материалы, разместил объявление и использовал видеоконтент и рилсы для привлечения дополнительных покупателей.
Также я занимался поиском покупателей, проверкой документов и организацией сделки.
Первые обращения сопровождались предложениями о торге. Однако в течение недели мы нашли покупателя, которому квартира настолько понравилась, что он решил приобрести её без торга.
Отдельная сложность возникла уже на этапе подготовки к сделке. Собственница сдала паспорт, чтобы сняться с регистрационного учёта, поэтому пришлось дождаться его возвращения.
Затем непосредственно перед запланированным походом в банк собственница попала в больницу. Из-за этого сделку пришлось перенести ещё на неделю.
Вместо того чтобы создавать дополнительную спешку, мы скорректировали сроки и продолжили подготовку. После того как собственница смогла принять участие в сделке, все стороны спокойно перешли к её завершению.

Результат:
Покупателя нашли в течение одной недели, хотя первоначально собственники закладывали на продажу до трёх месяцев.
В итоге квартиру продали за 7,6 млн рублей — на 600 тыс. рублей выше первоначального ценового ориентира клиента.
Сделка прошла через ВТБ за наличные с электронной регистрацией. Несмотря на необходимость переноса из-за госпитализации собственницы, мне удалось организовать процесс без лишней суеты и довести сделку до завершения.
Вся работа — от первого обращения клиента в агентство до завершения сделки — заняла менее месяца.
После продажи собственники решили разместить полученные средства на банковских вкладах под проценты. В результате они получили именно тот вариант, которого хотели: избавились от квартиры, которую больше не хотели сдавать, и перевели деньги в более удобный для себя формат.
 

Задача:
 
В агентство обратилась супружеская пара Татьяна и Николай. Татьяна - собственница комнаты в коммунальной квартире в центре Петербурга. Объект был свободен, до недавнего времени в нём проживал брат клиентки. Сама коммунальная квартира находилась в запущенном санитарно-техническом состоянии, комната требовала капитального ремонта.
 
Инвестировать в предпродажную подготовку или сдавать комнату в найм Татьяна не планировала: вложения не окупились бы из-за состояния мест общего пользования в квартире, а свободного времени на контроль ремонтных работ и желания взаимодействовать с будущими нанимателями не было. В приоритете была быстрая и юридически безупречная продажа.
 
Решение:
 
Мы провели анализ локального рынка, определили ценовой коридор с учётом общего состояния объекта и разработали стратегию, ориентированную на скорость продажи.
 
Ключевым фактором на пути к быстрому решению задачи стало грамотное прохождение процедуры преимущественного права покупки. Чтобы не затягивать процесс и не тратить бюджет на маркетинг для сторонних покупателей, мы оперативно предложили другим собственникам в коммуналке (участникам долевой собственности) воспользоваться их преимущественным правом на покупку комнату по нижней границе рыночной стоимости. Дисконт компенсировал отсутствие ремонта и стимулировал к оперативному решению.
 
В установленном законом порядке мы подготовили и направили официальные почтовые уведомления всем участникам долевой собственности, после чего провели с каждым предметные переговоры, аргументировав выгоду сделки.
 
Результат:
 
Один из участников долевой собственности подтвердил намерение выкупить комнату. Сделка была организована через нотариуса с предварительной подготовкой необходимого пакета документов. От первичной консультации до подписания договора купли-продажи прошло чуть больше полутора месяцев.
 
Задача Татьяны и Николая была успешно решена: продажа сложного объекта оперативно реализована на рыночных условиях без вложений в ремонт, денежные средства получены в кратчайшие сроки.

Знакомьтесь: Ирина и дедушкина квартира.

Ирина пришла к нам с задачей, которую я, честно говоря, люблю больше всего: чёткий запрос, конкретный дедлайн и никакого «ну, может быть, когда-нибудь». Работающая женщина, плотный график, и на руках — квартира любимого дедушки в хрущёвке на Ленинском проспекте, 129, корпус 4. Кировский район, пять минут пешком до метро.
Дедушке 90 лет. Живёт спокойно дома, и тревожить его поездками по МФЦ, банкам и нотариусам Ирина категорически не хотела. Да и сама она, будем честны, вырваться посреди рабочего дня на показ или сделку — задача со звёздочкой.
Запрос был простой и амбициозный одновременно: продать максимально дорого и уложиться в три месяца. Деньги нужны были на покупку квартиры в новостройке.
Квартира с характером.
Давайте честно: объект был не из тех, что продаются с трёх фотографий. Первый этаж. 49 квадратов. Четыре небольшие комнаты, крохотная кухня. Ремонт из той эпохи, когда обои клеили поверх старых обоев. Но зато — пять минут до метро, зелёный Кировский район, вся инфраструктура под боком. И цена, которую мы поставили на старте: 8 500 000 ₽.
Первые недели: тишина в эфире.
Мы сделали качественные фото, написали честное описание, разместили на всех площадках. Начались показы. Один, второй, третий… Шесть показов. И знаете что? Ни одного предложения. Люди приходили, смотрели, вежливо кивали и уходили думать. А потом не перезванивали.

Я понимал: цена не бьётся с рынком. Но сказать клиенту «давайте снижать» — это всегда неприятный разговор. Тем более, когда речь о дедушкиной квартире, с которой связано столько воспоминаний.

Сел и подготовил для Ирины нормальную аналитику: что продаётся рядом, по каким ценам, сколько висит в экспозиции, что ушло за последний месяц. Не «я считаю», а цифры. Ирина посмотрела, выдохнула и говорит: «Хорошо, давайте по рынку».
Снизили на 200 тысяч. Потом ещё на 300. Итого 8 000 000 ₽.
Покупатели, которых не ждали.
И вот — звонок. Семья из другого города. Мама, папа и трое детей. Ищут квартиру в Кировском районе, ипотека Сбера плюс материнский капитал. Увидели наше объявление и просят: «А можно посмотреть удалённо? Приехать не можем».
Я, если честно, на секунду задумался. Хрущёвка, первый этаж, старый ремонт — и купить это по видео? Но решил: а почему нет? Включил камеру телефона и провёл полноценную видеоэкскурсию. Комната за комнатой. Кухня. Санузел. Вид из окна. Подъезд. Двор. Метро поблизости. Показал всё как есть, без прикрас. Перезванивают на следующий день: «Берём».
Торг на 50 тысяч и рукопожатие.
На финальных переговорах покупатели попросили скинуть ещё 100 000. Я позвонил Ирине. Она говорит: «Согласна на 50 и закрываем». Ударили по рукам. Итоговая цена — 7 950 000 ₽.
 

Сделка, на которую никто никуда не ехал.

А вот дальше началась самая интересная часть. Помните: собственнику 90 лет. Ирина в офисе. Покупатели в другом городе. Как подписывать договор?
Решили с Покупателями, что проведем онлайн сделку. Дедушке оформили в МФЦ электронную подпись «Госключ». Да-да, прямо там, в окошке МФЦ, ему всё настроили и объяснили. И когда пришло время подписывать договор купли-продажи, он просто взял телефон, открыл приложение и подписал. Не выходя из дома. Сидя в любимом кресле. Покупатели — из своего города. Сбербанк провёл всю проверку, одобрил ипотеку, зарегистрировал переход права. Каждый участник сделки сделал свою часть в удобное для себя время. Без очередей, без кабинетов, без «приходите завтра с девяти до пяти».

Финальные штрихи.

Материнский капитал пришёл на счёт за одну неделю. Для тех, кто сталкивался, — это очень быстро.
Через несколько дней после регистрации я встретился с агентом покупателей и передал ключи и чистую квартиру. На этом всё. Квартира сменила хозяев. Семья с тремя детьми скоро заедет в свою новую жизнь в Кировском районе. А Ирина уже подбирает квартиру в новостройке.

Итого

Продано за 45 дней вместо отведённых трёх месяцев.
7 показов, один видеопоказ — и покупатель найденЦена: 8 500 000 → 7 950 000 ₽ (снижение обоснованное, по рынку).
90-летний собственник не выходил из дома.
Ирина не отрывалась от работы.
Покупатели не приезжали в Петербург до сделки.
Маткапитал на счёте через 7 дней.