Есения Юрасова

Клиенты:
Семейная пара из Санкт-Петербурга. Продаем стандартную «однушку» в хрущевке, в Московском районе. Симпатичный, ухоженный ремонт, сделанный «под себя», но не самый современный. Главная жизненная веха на тот момент — они наконец-то достроили свой дом в Ленинградской области. Квартиру продавали с одной чёткой целью: все вырученные средства должны были уйти на финишную отделку коттеджа, закупку инженерной сантехники и мебели.

Задача:
Продать объект максимально дорого, но в сжатые сроки — затягивать процесс не могли, тк нужно вкладываться в дом и переезжать. При этом квартира имела два объективных минуса, которые могли отпугнуть покупателей:

1. Пятый этаж в здании без лифта (подъём пешком — серьёзный барьер для семей с маленькими детьми и пожилых людей).
2. Квартира находилась в залоге у Газпромбанка, остаток тела ипотеки составлял 1,5 миллиона рублей.

Стандартная реакция многих агентств в таких случаях — демпинговать цену за этаж и уговаривать клиента идти на уступки, чтобы быстрее закрыть обременение. Мы выбрали другую тактику.

Решение:

Шаг 1. Честная аналитика и переупаковка оферты.
Первое, что было сделано: четкий анализ рынка в заданной локации. Аналогичные хрущёвки с ремонтом действительно стоили дешевле из-за этажности. Но есть важная деталь: квартира располагалась в глубине квартала, окна выходили во двор с деревьями. В час пик здесь было тихо, а в пятнадцати минутах ходьбы — станция метро. К тому же- в перспективе открытие еще одной станции метро - прямо у дома.
В объявлении сместили акцент с «квадратных метров» на «комфорт и приватность в центре района».

Шаг 2. Снятие ценовых стереотипов с покупателей
На просмотрах мы не прятали минусы. Мы говорили прямо: «Да, пятый этаж без лифта — это профилактика скуки и здоровая нагрузка». Мы продавали не этаж, а готовность «заезжать и жить» в готовую квартиру. Это сработало — целевой аудиторией стали молодые люди и пары без детей, для которых пеший подъём был не критичен, а приятный ремонт в приоритете.

Шаг 3. Юридическая «машина» по снятию обременения
Это был ключевой этап. Когда нашёлся покупатель (это случилось ровно через месяц после старта показа), мы параллельно запустили процедуру с Газпромбанком. Обычно залог пугает покупателей, поэтому мы взяли на себя всю бюрократию: заранее запросили в банке согласие на продажу, а также график платежей и точную сумму остатка (1,5 млн руб.), проверили сроки формирования постановления о снятии обременения.

Мы предложили покупателю безопасную схему расчёта через аккредитив с поэтапным раскрытием и передачей квартиры после погашения записи об обременении в выписке ЕГРН. Благодаря тому, что у нас был полный пакет справок от банка заранее, Росреестр не приостановил сделку, и снятие обременения заняло положенные 2 недели, а не затянулось на месяц из-за запросов.

Результат
Общий цикл сделки составил ровно 6 недель (4 недели на поиск покупателя + 2 недели на юридические процедуры).
Цена продажи превзошла ожидания владельцев: мы вышли на финальную сумму, которая была на 7% выше средней стоимости лотов на соседних улицах с аналогичным метражом. Несмотря на «пятый этаж», ажиотаж вокруг объекта и грамотные торги позволили не только избежать дисконта, но и продать квартиру дороже, чем продаются многие однушки в схожих домах.

Для клиентов это стало точкой входа в новую жизнь: они получили на руки чистые деньги, закрыли «хвост» ипотеки на стройку и спокойно начали отделочные работы в доме, не отвлекаясь на дозвоны в банк и переживания о срыве сделки. Они признались, что пришли к нам именно из-за прозрачности в работе с залоговой недвижимостью — многие коллеги на рынке просто отказывались брать такой объект, предлагая владельцам сначала погасить кредит за свой счёт, и только потом выходить в рынок.

Мораль для покупателей нашего сайта: залог в банке и плохой этаж — не приговор. Важно правильно подсветить сильные стороны объекта, выстроить юридическую логистику и не бояться сложностей. Мы не

Делаем чудес — мы делаем качественную работу с документами и переговорами.

Клиент

Семейная пара с двумя детьми. В 2024 году построили одноэтажный каркасный дом (92,8 м²) на 11 сотках в деревне Таменгонт Ленинградской области. Подрядчик — крупный, аккредитованный банком, поэтому стройка вышла недешёвой. Дом брали по программе «Семейная ипотека». Установлен — современный септик, генератор, система «умный дом», скважина 75 метров, панорамные окна в пол и сербская печь-камин. Участок ровный с ухоженным газоном, гриль-беседка, детская площадка, грядки, сосны, крыжовник, малина, смородина.

Продать решили из-за переезда в другой регион. Срочно. И главное — с минимальными потерями, потому что вложено было прилично.

Задача

За 2–3 месяца найти покупателя и закрыть сделку так, чтобы:
— продажная цена не упала ниже рынка (соседние объекты стоили 9–10 млн ₽);
— покрыть остаток ипотеки — 5 млн ₽ перед банком;
— покупатель не испугался очевидных «минусов» дома.

А минусы были серьёзными для невнимательного взгляда. Дом каркасный — для многих это «не всерьёз, а как дача», хотя статус земли — ИЖС. Плюс требовались вложения от нового владельца:

· ремонт санузла;
· покупка мебели во все комнаты;
· кухонный гарнитур в гостиную;
· установка забора и бани.

То есть человек платит 10 млн и сразу должен вкинуть ещё минимум 500–700 тысяч. Обычно это убивает сделку.

Решение

Первое — честно упаковали цену. Выставили 10, 5 млн ₽. Не на 20% выше рынка с расчётом на торг. Аргументация для покупателя: за эти деньги он получает не просто «коробку», а готовую инженерку: скважина, септик, умный дом, генератор — всё работает. Печь-камин и панорамные окна — это то, за что в Ленобласти переплачивают отдельно.

Второе — работали с возражением «каркасник=недом». Показывали выписку по подрядчику (аккредитован банком — это уровень доверия), рассказывали про чердачное помещение как про дополнительное пространство. Сравнивали не с кирпичными домами за 15 млн, а с другими каркасными в радиусе 10 км.

Третье — проблему «нужны вложения» развернули в пользу клиента:

· санузел без ремонта — это не брак, а возможность сделать «под себя», а не переделывать чужое;
· отсутствие мебели и кухни — тоже свобода выбора, плюс в цене дома не заложен «чужой вкус»;
· забор и баня — отложенные траты, которые новый хозяин сделает, когда захочет, а не «прямо сейчас».

Четвёртое — организовали безопасную сделку на базе банка Сбера. Аккредитив с трансферацией. Это ключевой момент: покупатель видел, что его деньги не зависнут, а продавец (наши клиенты) погашает старую ипотеку и получает остаток только после полной регистрации перехода прав. Никаких «чёрных» схем, предоплат на карту физлица или нотариальных депозитов с рисками.

Наша целевая аудитория была- семьи с детьми: кто ценит уют и комфорт в доступности от города, в экологически чистой части Ленинградской области и рассматривает дом как дачу- для сезонного использования. Покупателя нашли через 2 месяца после старта. Торг был заложен в цену, к нему мы были готовы.

Результат

· Срок продажи: 2 месяца.
· Цена: 10 млн ₽ (верхняя граница рынка, при похожих объектах за 9–10 млн).
· Остаток ипотеки продавцов: 5 млн — полностью погашен из средств покупателя на аккредитиве.
· Потери продавца: практически отсутствуют
· Клиент доволен: переехал в другой регион без долгов и с чистыми деньгами после сделки.
· Покупатель: получил дом с готовой инженерией, честным подрядчиком, без скрытых обременений и с возможностью довести санузел и мебель «под себя».

Вывод:
Если у объекта есть очевидные минусы (каркасная постройка, нужны вложения, удалённость), не пытайтесь их скрыть, превращайте в «свободу выбора» и подкрепляйте юридически чистой, прозрачной сделкой через банк. И тогда получится выжать максимальную выгоду при продаже!