Есения Юрасова

Клиент

Семейная пара с двумя детьми. В 2024 году построили одноэтажный каркасный дом (92,8 м²) на 11 сотках в деревне Таменгонт Ленинградской области. Подрядчик — крупный, аккредитованный банком, поэтому стройка вышла недешёвой. Дом брали по программе «Семейная ипотека». Установлен — современный септик, генератор, система «умный дом», скважина 75 метров, панорамные окна в пол и сербская печь-камин. Участок ровный с ухоженным газоном, гриль-беседка, детская площадка, грядки, сосны, крыжовник, малина, смородина.

Продать решили из-за переезда в другой регион. Срочно. И главное — с минимальными потерями, потому что вложено было прилично.

Задача

За 2–3 месяца найти покупателя и закрыть сделку так, чтобы:
— продажная цена не упала ниже рынка (соседние объекты стоили 9–10 млн ₽);
— покрыть остаток ипотеки — 5 млн ₽ перед банком;
— покупатель не испугался очевидных «минусов» дома.

А минусы были серьёзными для невнимательного взгляда. Дом каркасный — для многих это «не всерьёз, а как дача», хотя статус земли — ИЖС. Плюс требовались вложения от нового владельца:

· ремонт санузла;
· покупка мебели во все комнаты;
· кухонный гарнитур в гостиную;
· установка забора и бани.

То есть человек платит 10 млн и сразу должен вкинуть ещё минимум 500–700 тысяч. Обычно это убивает сделку.

Решение

Первое — честно упаковали цену. Выставили 10, 5 млн ₽. Не на 20% выше рынка с расчётом на торг. Аргументация для покупателя: за эти деньги он получает не просто «коробку», а готовую инженерку: скважина, септик, умный дом, генератор — всё работает. Печь-камин и панорамные окна — это то, за что в Ленобласти переплачивают отдельно.

Второе — работали с возражением «каркасник=недом». Показывали выписку по подрядчику (аккредитован банком — это уровень доверия), рассказывали про чердачное помещение как про дополнительное пространство. Сравнивали не с кирпичными домами за 15 млн, а с другими каркасными в радиусе 10 км.

Третье — проблему «нужны вложения» развернули в пользу клиента:

· санузел без ремонта — это не брак, а возможность сделать «под себя», а не переделывать чужое;
· отсутствие мебели и кухни — тоже свобода выбора, плюс в цене дома не заложен «чужой вкус»;
· забор и баня — отложенные траты, которые новый хозяин сделает, когда захочет, а не «прямо сейчас».

Четвёртое — организовали безопасную сделку на базе банка Сбера. Аккредитив с трансферацией. Это ключевой момент: покупатель видел, что его деньги не зависнут, а продавец (наши клиенты) погашает старую ипотеку и получает остаток только после полной регистрации перехода прав. Никаких «чёрных» схем, предоплат на карту физлица или нотариальных депозитов с рисками.

Наша целевая аудитория была- семьи с детьми: кто ценит уют и комфорт в доступности от города, в экологически чистой части Ленинградской области и рассматривает дом как дачу- для сезонного использования. Покупателя нашли через 2 месяца после старта. Торг был заложен в цену, к нему мы были готовы.

Результат

· Срок продажи: 2 месяца.
· Цена: 10 млн ₽ (верхняя граница рынка, при похожих объектах за 9–10 млн).
· Остаток ипотеки продавцов: 5 млн — полностью погашен из средств покупателя на аккредитиве.
· Потери продавца: практически отсутствуют
· Клиент доволен: переехал в другой регион без долгов и с чистыми деньгами после сделки.
· Покупатель: получил дом с готовой инженерией, честным подрядчиком, без скрытых обременений и с возможностью довести санузел и мебель «под себя».

Вывод:
Если у объекта есть очевидные минусы (каркасная постройка, нужны вложения, удалённость), не пытайтесь их скрыть, превращайте в «свободу выбора» и подкрепляйте юридически чистой, прозрачной сделкой через банк. И тогда получится выжать максимальную выгоду при продаже!

Клиент:

Семья из трёх человек: мать (живёт в другом городе), её дочь и гражданский муж дочери. У них была маленькая студия в Мурино — на первом, низком этаже, в типовом ЖК. Студия сдавалась в аренду, но и самим приходилось жить в сьемном жилье.
Цель: продать студию и на эти деньги + в ипотеку купить трёхкомнатную квартиру в Санкт-Петербурге или Ленинградской области.

Задача:

Сроки поджимали жестче обычного. Ипотеку одобряли на двоих: мать и гражданского мужа дочери (по ½ доли в будущей собственности). Но гражданский муж через две недели увольнялся со старой работы и переходил в другую компанию. Банк требовал справку 2-НДФЛ именно с текущего места — значит, нужно было успеть выйти на сделку по покупке до смены работы. Иначе одобрение аннулировалось бы, и процесс пришлось бы начинать заново с новыми справками (что заняло бы ещё 1–2 месяца).

Плюс первая сделка — продажа студии в Мурино. Первый этаж для покупателей-инвесторов и семей с детьми традиционно проблемный: шум от подъезда, запахи, риск затоплений, низкий спрос. Продать быстро без дисконта почти невозможно. А тут ещё встречная покупка с ипотекой, где нужны точные сроки.

Решение:

Разбили задачу на два параллельных трека.

Трек 1 — продажа студии.
Не стали ждать «своего» покупателя. Проанализировали рынок Мурино за последние 3 месяца и поняли: первый этаж продаётся только при двух условиях — идеальная чистота в документах и привлекательные условия для покупателя. Мы сделали:

· юридически прозрачную сделку (никаких обременений, свежая выписка ЕГРН);
· предложили покупателю быстрый выход на сделку (7 дней от аванса до задатка);
· дали возможность заехать сразу после регистрации, без ремонта — студия была в «жилом состоянии», но не «евроотделка».

В итоге нашли покупателя за 10 дней, который согласился на цену чуть ниже средней по дому, зато без торга. Деньги от продажи поступили на счёт матери.

Трек 2 — поиск встречной трёшки.
Параллельно смотрели объекты. Нашли трёхкомнатную квартиру в области — недалеко от города, с нормальной транспортной доступностью. Цена была заметно ниже рынка. Почему? Вскрылась юридическая деталь: квартира приватизированная, но в приватизации не участвовал несовершеннолетний сын предыдущих собственников, который был снят с регистрационного учета за полгода до приватизации. Формально его права могли быть нарушены.

Продавцы были в растерянности — другие агенты отказались брать объект.
Мы предложили схему: нотариальное согласие мальчика (на тот момент ему уже исполнилось 20 лет), о том, что он осознаёт своё право на участие в приватизации по закону, и его права как несовершеннолетнего могли быть ущемлены, но не возражает против продажи квартиры и в суд за восстановлением своих прав - обращаться не намерен. Этот документ снижает риск возникновения притязаний третих лиц на квартиру.

Результат:

· Срок: ровно 1 месяц от первого показа студии до регистрации перехода права на трёшку.
· Продажа студии: цена — чуть ниже рынка, но без простоя и дополнительных скидок. Деньги перечислены чётко под сделку покупки.
· Покупка трёхкомнатной: одобрение ипотеки использовано по старым справкам 2-НДФЛ (за день до истечения срока их срока действия).
· Клиенты переехали из съемного жилья в свою трёшку. Мать получила свою долю в собственности дистанционно (нотариальная доверенность на покупку на гражданского мужа дочери). Семья довольна, ипотека платится комфортная.

Вывод:

Для похожих ситуаций: если один из заёмщиков меняет работу — закладывайте на сделку не больше 3–4 недель от одобрения до регистрации. А неликвид (первый этаж, плохая планировка) продаётся через точно выверенную цену в соответствии с анализом рынка, юридическую чистоту сделки и лояльность к покупателю.