Кейс. Комнаты, деньги, 2 сделки — нестандартное решение сложной задачи покупателя

Клиент:
Ко мне обратилась семья Зыковых — Данила и Наталья из Выборга. Они воспитывают годовалого сына. Увидели в моём мессенджере ВК рекламу о том, что с 1 октября условия семейной ипотеки меняются, и решили успеть воспользоваться текущей ставкой 6%. Написали мне, и мы сразу начали работу.

Задача:
Помочь семье приобрести квартиру с использованием семейной ипотеки до изменения условий. Сроки были крайне сжатыми: до 1 октября оставалось несколько дней. Нужно было оперативно подобрать объект, получить одобрение банка и провести сделку.

Сложности:
Первая сложность — время. 26 сентября я подала анкеты на ипотеку в разные банки, 28 сентября пришло одобрение, а 30 сентября уже нужно было выходить на сделку.

Вторая сложность — связь с титульным заёмщиком. Данила работал за городом, и связи с ним практически не было. При этом именно он был титульным заёмщиком, так как Наталья находится в декрете. Все вопросы приходилось решать с ней, а с Данилой согласовывать урывками.

Третья сложность — квартира приобреталась с использованием средств материнского капитала. Это потребовало собрать больше документов, и мы постоянно были на связи, чтобы ничего не упустить.

Четвёртая сложность — последний день по текущей ставке. 30 сентября мест в офисе Сбербанка не было ни в Выборге, ни в Санкт-Петербурге. Отделения были переполнены родителями с детьми, которые тоже хотели успеть оформить ипотеку по 6%.

Мои действия:
26 сентября я подала анкеты на ипотеку в несколько банков. 28 сентября пришло одобрение. Мы рассмотрели разные варианты квартир в Санкт-Петербурге и Выборге и остановились на студии в Выборге. Квартира расположена на 7-м этаже, состоит из одной комнаты, общая площадь — 34,6 кв. м, жилая — 18,58 кв. м. Сбербанк одобрил этот объект с учётом материнского капитала.

Я постоянно была на связи с клиентами, помогала собирать документы, консультировала по каждому этапу. Очень переживала и искренне хотела помочь молодой семье приобрести собственное жильё.

Когда выяснилось, что мест в офисе Сбербанка нет ни в Выборге, ни в Санкт-Петербурге, я оперативно нашла вариант в Кудрово. Клиенты, не теряя времени, сели на электричку с малышом. Для годовалого ребёнка поездка в Санкт-Петербург стала первой трудностью, но он терпеливо выдержал всё.

В день сделки в Сбербанке был огромный наплыв людей. Пришлось поменять отделение. Я быстро вызвала такси, и в другом офисе банка нас приняли. До закрытия банка оставалось 3 минуты. Мы не растерялись и успели подписать все документы, оформив квартиру в ипотеку.

Результат:
Сделка состоялась в срок. Семья Зыковых приобрела квартиру по ставке 6% с использованием семейной ипотеки и материнского капитала. Они были очень счастливы и написали мне хороший отзыв. Мне было очень приятно, что я смогла помочь им в короткие сроки, несмотря на все трудности, оформить их гнёздышко.

Клиент:
Александр, 25 лет. В 2023 году приобрёл однокомнатную квартиру в ЖК «Байрон» (Санкт-Петербург, ул. Кустодиева, д. 7, корп. 1) — 20-й этаж, отделка white box. Ключи получил в 2024 году. Инициатива покупки исходила от родителей: сам клиент выраженного желания приобретать недвижимость не испытывал, поэтому два года квартира просто простаивала.

Задача:
В середине августа Александр обратился с запросом: продать квартиру. Ситуация осложнялась тем, что объект был куплен в ипотеку ВТБ, а с апреля клиент перестал вносить платежи. Банк вёл длительные переговоры, но жизненные обстоятельства не позволяли заёмщику погасить долг.

Позиция клиента была чёткой: сохранять квартиру он не хочет — важно вернуть первоначальный взнос и закрыть обязательства перед банком.

Решение:
1. Оценка и стратегия. Определили стартовую цену, ориентируясь на комфортный для клиента уровень, и договорились: если спроса не будет — корректируем в сторону рынка.
2. Работа с банком. Совместно с клиентом подготовили и направили заявление на самостоятельную реализацию объекта. По закону у заёмщика есть 4 месяца на продажу, но заявление должно поступить в банк до обращения залогодержателя взыскания на заложенное имущество. К этому моменту отдел взыскания уже направил в суд иск об обращении взыскания на предмет залога, взыскании задолженности и расторжении кредитного договора.
3. Переговоры с отделом взыскания. Сопровождали клиента во взаимодействии с банком: помогали формулировать вопросы, выстраивать аргументацию и понимать, какие шаги предпринимать. В результате удалось выяснить, что в запасе есть 1–2 месяца до вынесения решения суда, а с учётом сроков рассмотрения дел время — ограниченное, но реальное.
4. Корректировка цены и показы. Привели стоимость к рыночной, начались просмотры. С покупателями общались максимально честно: объясняли ситуацию, но подчёркивали — алгоритм действий понятен, хаоса не будет. Сделка обязательно проходит через ВТБ, покупатель — либо с прямыми деньгами, либо с ипотекой ВТБ.
5. Сделка. Состоялось два показа; вторые покупатели согласились на покупку и одобрили ипотеку в ВТБ. Подготовка шла в рамках одного банка, но без снисхождений: предоставили все запрошенные документы. Небольшие задержки возникали из-за участия отдела взыскания — требовалось ожидание ответов и разрешений.
6. Регистрация и расчёты. Банк подал в Росреестр два пакета документов: на снятие обременения с продавца и на регистрацию права покупателей с новым залогом в пользу банка. Обременение сняли на следующий день после сделки; через два выходных дня зарегистрировали право покупателей и новый залог. В тот же день банк раскрыл аккредитив, списал сумму долга, остаток поступил на счёт клиента.
7. Отмена комиссии и пеней. Удалось договориться об отмене банковской комиссии за проведение сделки и об отмене пеней за просроченные платежи. Также клиенту дали возможность погасить задолженность перед управляющей компанией после получения средств — о чём была договорённость с покупателями.

Результат:
- Первоначальный взнос: 1 768 000 ₽.
- Остаток на счёте клиента после вычета комиссии: 1 665 000 ₽.
- Сумма немного ниже первоначального взноса, но клиент остался доволен: при продаже с торгов он мог не получить ничего или остаться должным банку.
- Сделка прошла 1 октября, обременение снято 2 октября, регистрация права и зачисление денег — 5 октября.
- Общий срок от обращения до получения средств: около 1,5 месяца.
- Квартира передана покупателям в день сделки.

Главный итог:
Банк не выставил квартиру на аукцион. При продаже на торгах банк преследует единственную цель — вернуть свои деньги; останутся ли средства продавцу, его не интересует. Клиент сохранил свободные средства и реализовал свою цель — переезд в другую страну по работе.

Клиент
Марина Анатольевна, 66 лет, на пенсии. Постоянно живёт в Финляндии, на лето приезжает в Россию — в собственный загородный дом. Прямых наследников нет, поэтому квартиру в Санкт-Петербурге, доставшуюся ей по наследству 12 лет назад, она рассматривала исключительно как актив, а не как место для жизни.

Задача
Двухкомнатная квартира в панельном доме на последнем, пятом этаже, со смежными комнатами, требовала ремонта во всех помещениях. Всё время владения Марина Анатольевна сдавала её в аренду — и в какой-то момент поняла, что квартира приносит только головную боль: жить там она не планирует, а деньги нужны на другое. Планы были конкретные: пройти платное лечение, купить новую машину в Финляндии и жить более финансово свободно.

Отдельная боль — предыдущий арендатор: накопил долг по коммунальным услугам около 60 тысяч рублей и съехал без предупреждения и прихватил с собой некоторые предметы мебели и техники. Собственница твёрдо решила продавать.

За два месяца до обращения к нам Марина Анатольевна уже пыталась работать со знакомым агентом, но тот так и не включился в задачу, а заодно назвал крайне низкую цену — около 5,5 млн рублей. Именно после этого она обратилась в наше агентство.

Решение
На личной встрече мы подробно разобрали ситуацию и определили реальные ориентиры. Я проанализировала конкурентные предложения на рынке Санкт-Петербурга и вывела рабочую цену: 6,7–7 млн рублей. При этом был хороший шанс продать квартиру по верху возможной цены - за 7,0 млн, клиентка с радостью согласилась.

Изначально Марина Анатольевна хотела продать максимально быстро, чтобы просто закрыть вопрос. Но в разговоре выяснилось, что сильной срочности нет: как любому продавцу, ей в первую очередь хотелось выгодно продать. Мы договорились не торопиться и не сбрасывать цену.

Я подготовила фото и видео, запустила рекламу - квартира вышла в продажу и вызвала хороший интерес. Покупатели приходили на просмотры и торговались по разным причинам: кому-то требовалось много денег на ремонт, кому-то не подходил последний этаж, у кого-то просто не хватало средств. Запрашивали скидки от 100 до 500 тысяч рублей. Мы обсуждали каждое предложение с клиенткой и не были готовы снижать цену.

Почти месяц квартира была в продаже - и наконец нашёлся наш покупатель. Молодому человеку очень понравилась квартира. Он обсудил решение с мамой, т.к они планировали покупку в долевую собственность. Ненавязчиво попросили скидку, но было видно, что даже при отказе не отступятся — настолько им понравилось.

Я передала информацию клиентке. Марину Анатольевну растрогало, как молодой человек «влюбился» в квартиру, — она одобрила скидку, и мы продали её за 6,9 млн рублей.

Дальше предстояла работа с покупателями: собственных средств им не хватало, ипотека ещё не была одобрена. Мы забронировали квартиру и занялись одобрением. Изначально покупатель хотел взять ипотеку в Т-Банке, но там нельзя было оформить созаёмщика — маму, а сын с мамой планировали купить квартиру именно в долевую собственность. В Сбербанке такая возможность была, поэтому ипотеку одобрили там — всё прошло гладко.

Далее — подготовка к сделке: одобрение объекта в банке, получение паспорта продавца после снятия с регистрации, ожидание окончания вклада под процент у покупателей. Спустя 1 месяц и 10 дней после подписания агентского договора с собственницей мы вышли на сделку — в абсолютно неспешном режиме, не потеряв стоимость квартиры и найдя покупателя, которому она действительно нравится.

Расчёты провели безопасно через Сбербанк с выдачей ипотеки покупателю. Договор купли-продажи регистрировали в МФЦ, чтобы сэкономить на сделке, регистрация прошла на следующий день. Мы с продавцом отвезли документы из МФЦ в банк и передали квартиру покупателю. Долг по коммунальным услугам Марина Анатольевна погасила сразу после получения денег за продажу.

Результат
- Квартира продана за **6,9 млн рублей** в
место изначально предложенных другим агентом 5,5 млн.

- Собственница получила сумму, близкую к верхней границе рыночного диапазона, — и при этом без спешки и потери в цене.
- Покупатель найден за месяц, сделка прошла безопасно и в комфортном для обеих сторон темпе.
- Марина Анатольевна закрыла вопрос с квартирой, которая больше не приносила радости, и получила свободные средства на свои цели.