Кейс. Как найти надёжного нанимателя в условиях конкуренции

Клиент

Собственники семейная пара. Когда-то они приобрели двухкомнатную квартиру в Санкт-Петербурге для своей семьи — с хорошей планировкой, в качественном жилом комплексе «Огни залива», недалеко от Финского залива. Инфраструктура района тогда же стала приятным бонусом: прямо в доме работает детский сад, рядом со зданием расположена школа, а в шаговой доступности — поликлиника. Всё продумано для жизни с ребёнком. Однако обстоятельства изменились: семья переехала в Москву, а петербургское жильё несколько лет сдавалось в аренду. Приняв окончательное решение не возвращаться в Северную столицу, владельцы захотели продать квартиру и направить вырученные средства на покупку новой квартиры в Москве.

Задача

У клиентов было два ключевых запроса. Первый — скорость: к началу учебного года они планировали устроить ребёнка в московскую школу, поэтому затягивать сделку не могли. Второй — цена: продавцы хорошо знали свой объект, его сильные стороны (хорошая локация, продуманная планировка, надёжный застройщик и готовая инфраструктура для семей с детьми) и рассчитывали получить достойную рыночную стоимость, не занижая её ради быстрой реализации.

Дополнительным вызовом стал юридический статус квартиры — она находилась в ипотеке у Сбербанка, а значит, требовалась чёткая и безопасная схема расчётов с погашением обременения.

Решение

Мы выбрали классическую, но очень эффективную стратегию: вышли на рынок с ценой, немного превышающей среднерыночную, чтобы оставить пространство для переговоров и не продать объект дешевле его реальной ценности. Уже на следующий день после публикации объявления поступил звонок от заинтересованных покупателей.

Покупатели пришли без агента, самостоятельно искали квартиру. Я оперативно организовала показ. Квартира произвела хорошее впечатление, однако покупатели заметили, что запрашиваемая стоимость выше рыночного уровня, и ушли думать. Но уже на следующий день они вернулись с твёрдым намерением купить именно этот объект и предложили сторговаться. При этом они попытались сыграть на статусе квартиры: наличие ипотечного обременения, по их мнению, давало повод для серьёзного дисконта. Покупатели рассчитывали, что продавцы, желая поскорее избавиться от обязательств перед банком, легко уступят в цене.

На этом этапе я провела разъяснительную беседу. Объяснила, что сделки с обременением — рутинная практика на рынке недвижимости, они проводятся ежедневно и абсолютно безопасны для обеих сторон при грамотном юридическом сопровождении. Аккредитив в Сбербанке, где у продавцов открыта ипотека, гарантирует прозрачность: покупатель не рискует своими деньгами, а продавец получает их после полного погашения кредита и регистрации перехода права. Услышав эти аргументы, покупатели стали гораздо лояльнее относиться к факту обременения — их опасения развеялись, и они сосредоточились на самом объекте, а не на юридических нюансах.

Мы созвонились с моими клиентами, обсудили условия встречного торга. Клиенты согласились, потому что итоговая сумма соответствовала их ожиданиям по рыночной цене — они остались довольны результатом, а главное, видели, что сделка движется в нужном темпе.

Договорённость о бронировании была достигнута мгновенно. Далее мы выстроили безупречную схему платежей через аккредитив в Сбербанке, где у продавцов была ипотека. Покупатели закладывали средства на аккредитив и после регистрации перехода права собственности (вместе с обременением), деньги пошли строго по цепочке: часть — на погашение ипотеки продавцов, остаток — им на счёт для покупки жилья в Москве. Через несколько дней после погашения ипотеки, обременение с квартиры было снято. Такой алгоритм гарантировал безопасность обеим сторонам.

Результат

Всего через 13 дней после выхода в рекламу мы вышли на сделку. Клиенты успешно продали квартиру в ЖК «Огни залива» по устраивающей их рыночной цене, закрыли ипотечные обязательства и получили свободные средства для пере

езда в Москву. И главное — уложились в срок, необходимый для подготовки ребёнка к новому учебному году.

Клиент:
Ольга, собственница двухкомнатной квартиры в посёлке Бугры Ленинградской области.

Задача:
Продать квартиру и вырученными средствами погасить часть ипотечного кредита, который Ольга с мужем оформляли на покупку жилья в Москве. Там они живут уже восемь лет, а квартиру в Буграх последнее время сдавали. Перед стартом продаж Ольга предупредила арендаторов, и те освободили объект. В свободной квартире, потенциальные покупатели легче примеряют пространство на себя, а значит, решение созревает быстрее.

Решение:
Я проанализировала конкурентные предложения в Буграх, оценила сильные и слабые стороны аналогичных лотов и вывела адекватную рыночную цену. У квартиры был нюанс — несогласованная перепланировка санузла. Я заранее проконсультировалась со специалистом по согласованию: он подтвердил, что узаконить изменения возможно, хотя процедура займёт несколько месяцев. Покупателей мы предупредили об этом сразу — они приняли решение брать квартиру «как есть» и при необходимости решать вопрос самостоятельно.

Через 19 дней после старта рекламной кампании нашлась семейная пара, которой этот объект подошёл идеально. Они как раз продавали свою квартиру в Петергофе и искали встречный вариант именно в Буграх, чтобы переехать поближе к дочери и внукам. Квартира им очень понравилась, и в день просмотра они забронировали её.

Так образовалась классическая цепочка из трёх сторон: продавец из Бугров, покупатель из Бугров (он же продавец из Петергофа) и конечный покупатель квартиры в Петергофе. Последний оформлял ипотеку в ВТБ, поэтому все расчёты по цепочке проводили в этом же банке.

Кредитные средства зачислили на номинальный счёт с двумя условиями раскрытия: деньги распределялись между продавцами согласно стоимости их объектов, но получить их можно было только после регистрации перехода прав собственности на обе квартиры. Чтобы сэкономить бюджет сторон, подачу документов на регистрацию мы организовали через МФЦ — это дешевле, чем через электронную регистрацию в банке.

Результат:
Переход права на квартиру в Буграх зарегистрировали уже на следующий день после подачи. А вот по объекту в Петергофе процесс затянулся. Все участники немного волновались: продавцы не могли получить деньги, пока Росреестр не завершит регистрацию по второму объекту. При этом квартиры уже были переданы новым владельцам — первая в день сделки, вторая через несколько дней.

На шестой день после подачи документов право на квартиру в Петергофе наконец зарегистрировали. Мы сразу направили подтверждение в банк, и уже через сутки номинальный счёт раскрылся — все продавцы получили причитающиеся им средства в полном объёме.

Ключевой итог: квартиру удалось продать ровно по той цене, которую мы заявляли изначально, — несмотря на просьбу покупателя о скидке. Активный спрос и грамотное позиционирование объекта позволили не уступать в торге и закрыть сделку на комфортных для продавца условиях.

Клиент

Андрей - собственник квартиры, полученной в наследство 6 лет назад.

Задача

Продать квартиру по максимально выгодной цене. Квартира 6 лет пустовала, поэтому спешки не было. Собственник планировал сделать ремонт, провел демонтажные работы, освободил квартиру от вещей, но свободного от интереснейшей профессии времени для организации ремонта не находилось. А в семье появились цели, которые могли быть достигнуты с помощью продажи.

Решение

Для объекта была составлена стратегия, учитывая рыночную ситуацию и особенности квартиры. Сделаны качественные фото и видео съемки. Установлен баннер. Показы организовывались в любое удобное для потенциальных покупателей время, чтобы не терять интерес и спрос. Через 2,5 недели квартира была забронирована. Началась подготовка к сделке. В связи с тем, что клиент ранее не сталкивался со сделками по недвижимости, начали проявляться тревоги и беспокойства по поводу безопасности сделки.

Результат
В задачи риелтора входят не только анализ, подготовка, показы, согласовывание всех сторон и организация сделки, но и контейнирование эмоций и страхов клиентов. Важно простыми словами клиенту рассказывать о сделке, переводить сложные термины, предоставлять доказательства, что у тебя всё под контролем. Доверие рождается со временем, и я готова была отменить или перенести сделку, если бы Андрею нужно было время для формирования доверия к моему профессионализму. Всегда с пониманием отношусь к переживаниям моих клиентов и готова оказать эмоциональную поддержку.
В итоге, регистрация сделки и получение средств клиентом прошла за сутки. Квартира продана по выгодной цене, несмотря на высокую конкуренцию.