Кейс. Поиск квартиры для покупки в ипотеку

Клиент:
Мама с дочкой. Занимаются врачебной деятельностью, уважаемые люди в Санкт-Петербурге, крайне приятные в общении.

Исходная ситуация:
Квартиру сдавали предыдущим нанимателям год. После их съезда встал вопрос о поиске новых жильцов. В агентство ранее не обращались, начали сдавать самостоятельно. За 1,5 месяца состоялся всего один просмотр, и больше не было ни одного желающего.

Проблема:

· Низкое качество фото: Из-за плохих снимков нанимателей было сложно привлечь даже на просмотр.
· Ограниченное время: Собственники могли показывать квартиру в очень узкое время, что сильно сужало воронку потенциальных клиентов.
· Занятость: Из-за высокой загруженности на работе не могли оперативно отвечать на звонки. Для врачей, которые постоянно отвлекаются на рабочие моменты, это критически неудобно.

Решение:
Договорилась приехать к ним в гости в 9:00 утра в воскресенье и провести профессиональную фотосъемку, дополнительно сняла видеообзор.
Предложила собственникам доверить мне ключи для оперативных показов. Передача ключей агенту полностью снимает нагрузку с владельца: им больше не нужно тратить время на встречи. Они приезжают только для подписания договора и личного знакомства с нанимателем.

Результат:
Сдали квартиру в кратчайшие сроки — ровно через 5 дней с момента начала работы.
На объявление откликнулась девушка, которая срочно искала жильё. Ей всё понравилось по фото и видео, оставалось только посмотреть объект вживую. Встретились с ней в 21:00 в среду, без участия собственников (те занимались своими делами), а уже в четверг в 20:00 подписали договор и вручили ключи счастливой нанимательнице.

Итог:
С собственниками виделись всего 2 раза. Никакой суеты, никаких пустых показов. Нанимательница счастлива, что нашла идеальный вариант. Кстати, для неё важным критерием стала помощь агента — она опасалась снимать напрямую от собственника, но с профессиональным посредником почувствовала себя в безопасности.

Клиент
Юлия и Геннадий — семейная пара, проживающая за границей. В Ленинградской области у них оставалась квартира, полученная по решению суда 15 лет назад. Супруги давно планировали покупку недвижимости за рубежом и нуждались в средствах от продажи.
 

Задача
Продать квартиру, пока собственники находятся за границей: вся подготовка — поиск покупателя, сбор документов, согласование с банком — должна была пройти без их личного участия. Впервые я увидел Юлию и Геннадия вживую уже на самой сделке, когда они прилетели в Санкт-Петербург. Цель — выйти на рыночную цену и провести расчёт так, чтобы деньги поступили на счёт супругов для дальнейшей покупки за рубежом.

Решение
Подготовка объекта. Квартира требовала ремонта, однако оставалась пригодной для проживания. Сильные стороны — удачная планировка с окнами на две стороны дома и встроенная техника (духовка, плита, посудомоечная машина), которую я включил в предложение как бонус для покупателя. Это позволило позиционировать объект как вариант «заезжай и живи» без серьёзных вложений на старте.
Поиск покупателя. Главная сложность — география. Ленинградская область обширна, и потенциальные покупатели выбирали не только Всеволожск, но и соседние города. Я выстроил маркетинг так, чтобы выделить преимущества именно этой локации и самой квартиры. В итоге нашёлся покупатель, оформлявший ипотеку ВТБ.
Сопровождение ипотеки. Банк затребовал расширенный пакет документов: основанием права собственности выступало решение суда, что удлинило проверку. Я взял на себя весь сбор справок, согласование с банком и подготовку договора, чтобы клиентам не пришлось включаться в процесс из-за рубежа.

Результат
Юлия и Геннадий прилетели в Санкт-Петербург и пришли в мой офис заранее, чтобы спокойно ознакомиться с документами и задать все вопросы перед подписанием. Покупатель находился в другом городе и участвовал в сделке дистанционно. Из-за технических заминок подписание заняло около четырёх часов, однако я контролировал каждый этап и не допустил ошибок.
Уже на следующий день переход права зарегистрировали, а вскоре клиенты получили деньги в полном объёме. Квартира продана по рыночной цене, без торга.
«Для Юлии и Геннадия я стал тем самым «своим человеком» в Санкт-Петербурге, который взял на себя всё: от документов до финального подписания. Когда сделка растянута во времени, в ней участвует банк, а собственники за тысячи километров, — без чёткой координации она рассыпается. Моя задача как агента — чтобы клиент ни о чём не переживал и просто получил результат».

Клиент

Ко мне обратилась семья: Антон и Светлана Шаровы, их дочь Ксения (3 года) и кошка (2 года). Они искали квартиру для долгосрочной аренды в конкретном месте — дом 15 на Байконурской улице. Причина: рядом с этим домом находится детский сад, в который семье выделили место. Для работающих родителей близость сада была критичным фактором: они хотели исключить ежедневные поездки на транспорте.

Бюджет — 48 000 рублей в месяц, без возможности увеличения. Клиенты платежеспособные, с хорошей кредитной историей, готовые внести депозит и залог. За неделю до обращения они осмотрели 6 объектов, но везде получили отказ из-за наличия кошки. Собственники либо прямо запрещали животных, либо требовали необоснованно высокий залог.

Задача

Подобрать квартиру именно в доме №15 по Байконурской (чтобы сад был в шаговой доступности), сдать её семье Шаровых и закрыть сделку в течение 5 рабочих дней — именно столько времени оставалось до подтверждения места в саду. Бюджет жёсткий — 48 000 рублей. Собственник должен согласиться на проживание с кошкой без дополнительных финансовых условий.

Сложности

Первая сложность: в моей базе по дому 15 была только одна свободная квартира с приемлемым ремонтом. Собственник — пожилая пара, которая наотрез отказалась рассматривать арендаторов с животными. Их аргумент: «кошка испортит обои и мебель, появится запах». Переубедить их не удалось.

Вторая сложность: в этом же доме нашлась другая квартира — этажом выше, аналогичная по площади и состоянию, но её цена составляла 51 000 рублей. Разница в 3 000 рублей для бюджета Шаровых была существенной: они жёстко зафиксировали лимит, и превышение означало бы нарушение их финансового плана.

Третья сложность: сроки. Альтернативных вариантов в соседних домах было много, но они не давали того же удобства с садом. Клиенты не готовы были рассматривать другие адреса — только дом 15.

Решение:

Я решила сфокусироваться на квартире за 51 000 рублей и попытаться договориться о снижении цены, а не тратить время на бесперспективные переговоры с первым собственником.

Для начала я позвонила владельцу второй квартиры. Это был мужчина 35–40 лет, который раньше сам жил в этой квартире со своей собакой. Он понимал специфику содержания животных, но высказал опасения по поводу запаха и сохранности покрытий. Я записала его основные требования: регулярная уборка, проветривание, запрет на курение.

Затем я собрала информацию о семье Шаровых, чтобы аргументированно представить их собственнику. Я связалась с их предыдущим арендодателем — он подтвердил, что кошка стерилизована, использует когтеточку, и за два года не было ни одной царапины на мебели. Также я отметила, что семья аккуратная, платёжеспособная и готова подписать договор сразу при первом просмотре.

В переговорах о снижении цены я сделала акцент на следующих моментах:

· семья готова заключить договор на 11 месяцев с автоматической пролонгацией — это обеспечивает собственнику стабильный доход без простоев;
· они вносят стандартный страховой депозит (за один месяц), что покрывает возможные риски;
· если он будет ждать арендатора без животных, квартира может простоять 1–2 месяца, что при цене 51 000 рублей даст потерю 50–100 тысяч, тогда как скидка в 3 000 рублей в месяц за 11 месяцев — это всего 33 000 рублей упущенной выгоды, но зато без риска простоя и с гарантией порядочных жильцов.

После двух телефонных разговоров собственник согласился на 48 000 рублей, но при условии, что договор будет подписан сразу после осмотра, без отсрочек.

Я организовала просмотр на следующий день. Пришла заранее, проверила состояние сантехники, розеток, окон. На показе присутствовала вся семья. Собственник лично пообщался с Антоном и Светланой, задал вопросы о режиме уборки и привычках кошки. Клиенты подтвердили, что согласны на все условия. По итогам осмотра стороны сразу подписали договор найма — без задатка, напрямую оформили аренду с первого дня.

Результат

Сделка завершена. Договор подисан на 11 месяцев с автоматической пролонгацией. Цена — 48 000 рублей (скидка 3 000 от запрашиваемой). Семья Шаровых зарегистрировалась по месту пребывания и предоставила договор в отдел образования — место в саду (который находится прямо рядом с домом) сохранено.